Startup mobilité verte – Business Case : Implémenter le plan de développement commercial et tester son offre vis-à-vis du marché

Contexte client : Le client est une startup lilloise commercialisant des produits de mobilité verte (trottinette et vélo électrique).

La startup lilloise s’est rapprochée de nous afin d’implémenter son plan de développement commercial de façon simple, rapide et efficace.

Le dirigeant nous a appelés un mercredi matin “Bonjour, j’ai eu votre contact par XXX, on m’a dit que vous pouvez nous accompagner pour implémenter notre plan de développement commercial. J’aimerais lancer une campagne de prospection très rapidement. Pouvons-nous nous rencontrer demain pour en parler ?”

À ce stade de son développement, l’entreprise avait réalisé un premier plan de développement commercial basé sur des hypothèses marché. 

L’équipe client venait également de sortir son premier produit, “la trottinette électrique ».

À notre disposition : 

*1 mois chrono ;

*Un plan de développement commercial ;

*Une ressource commerciale.

C’est parti pour la découverte marché !

OBJECTIFS de l’accompagnement

• Évaluer le plan de développement commercial afin de le mettre à jour ;

• Trouver les premiers clients ;

• Récupérer le maximum d’enseignements pour préparer l’accélération commerciale.

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STRATÉGIE de prospection pour cette startup

1-Connexion avec l’équipe client et compréhension des enjeux de leur startup

Comme décrit dans la section contexte, notre client a insisté sur l’importance de la réactivité afin d’enclencher une campagne juste avant les vacances d’été et de profiter de l’un des derniers momentums de l’année pour signer de nouveaux clients.

Nous nous sommes rendus physiquement chez le client dans les 48 heures, afin de faire sa connaissance, de comprendre son besoin et de présenter notre savoir-faire.

À la suite de cette première réunion, très importante pour la globalité de la collaboration :

-Nous nous sommes connectés à notre client. Nous avons compris sa vision, où il en était dans sa feuille de route et son besoin du moment.

-Nous avons établi une liste de recommandations au client à implémenter en amont de la prospection afin de mettre toutes les chances de notre côté.

-Nous avons établi un plan de prospection en projection : Volume des fichiers emailings par type de prospect, feuille de route de prospection et de suivi commercial, ateliers de travail, etc. 

À ce stade – et après quelques négociations 🙂 – le client décide de s’engager sur une première campagne AKIDEL “Tout-en-un”.

2-Mise en place des prérequis et optimisation du socle digital

Lors de notre phase de découverte de la startup, nous avons établi différentes recommandations à mettre en place par notre client afin d’optimiser au maximum les retours de la campagne de prospection.

Les recommandations d’optimisation faites pour la startup concernaient :

*Site internet : 

-> Mettre en valeur la mission, la valeur ajoutée vis-à-vis des cibles ainsi que les offres à disposition ;

-> Mettre en place des appels à l’action simples, précis et très visibles : changement de couleur, intégration de nouveaux boutons…

*Mise en place d’une page Google My Business – Google Maps

-> Il est très important d’avoir un très bon référencement sur Google. Le réflexe d’un prospect X qui reçoit un mail d’une personne Y qu’il ne connaît pas est de saisir sur Google le nom de l’émetteur ou celui de l’entreprise qui le contacte. Il faut donc absolument être présent et inspirer confiance.

-> Après la mise en place de la page Google My Business, il fallait la brander de façon à ce qu’elle reflète le positionnement et l’image de l’entreprise. 

-> La dernière étape est de solliciter ses clients afin d’ajouter un avis dessus pour mettre en place la preuve sociale qui aide à établir la confiance avec le marché.

À la suite de cela, nous avons établi une liste de prérequis obligatoires/recommandés à mettre en place pour le bon déroulement de la prospection :

-> Mise en place d’un nom de domaine de prospection pour la startup;

-> Redirection du nom de domaine de prospection sur le nom de domaine officiel du site internet du client ;

-> Création de plusieurs messageries de prospection sur le fournisseur d’hébergement français OVH ;

-> Warm up des messageries de prospection ;

-> Installation du tracking sur le site internet client afin d’enregistrer le parcours détaillé des prospections sur le site internet à la suite de l’emailing ;

-> Mise en place de la base repoussoir composée des clients et des concurrents de notre client, afin de ne pas les contacter.

À ce stade, tout est prêt techniquement pour prospecter dans de bonnes conditions, qui poussent à la performance sans détériorer la réputation digitale du client.

Nous passons à présent au volet marketing et commercial de la campagne.

3-Écriture des arguments et formalisation des textes à utiliser

Nos clients nous disent souvent : “Mais vous ne connaissez pas notre produit ou notre industrie, comment allez-vous rédiger notre campagne ?”

Ce à quoi on répond qu’un des aspects principaux de notre travail consiste à poser les bonnes questions aux bonnes personnes afin de se connecter à l’industrie en question et de savoir trouver les bons arguments pour créer un lien de confiance entre notre client et sa cible.

Bien sûr, tout en validant chaque point avec notre client afin que les éléments de langage soient cohérents et que les écrits réalisés soient conformes aux valeurs et à la personnalité de notre interlocuteur et de son entreprise.

En résumé, cette étape se fait en trois temps :

1er temps : connexion avec l’équipe client et collecte des informations : idéalement, nous nous déplaçons directement chez le client afin de réellement créer le lien pour comprendre sa vision, son contexte, son vécu et sa personnalité.

2e temps : nos rédacteurs se chargent de transformer la matière brute récoltée à l’étape une en un ou plusieurs corps de mails (ou messages LinkedIn) en fonction de la stratégie définie avec le client et le nombre de scénarios à programmer dans le cadre de la campagne.

3e temps : validation et cofinalisation de tous les écrits avec l’équipe client. 

Dès que tous les éléments sont validés par toutes les parties, les écrits passent à la phase finale : la correction.

4-Diffusion et premiers résultats

Pour cette première campagne, nous avons opté pour du mailing de masse afin de diffuser rapidement tous les scénarios de prospection, de comprendre les interactions avec les prospects cibles et par la suite d’itérer rapidement sur les scénarios gagnants qui ont montré des résultats positifs (adéquation : cible / corps de mail / canal de prospection).

La stratégie consistait à cibler 4 différentes cibles et à comprendre laquelle était la plus réceptive aux arguments de notre client.

Dès les premières heures, les retours commençaient à affluer (parcours sur le site internet, réponses prospect (positive/négative), clics sur des URLs spécifiques…).

Ce qui nous a menés à la phase d’activation commerciale et de suivi prospect.

5-La phase d’activation commerciale 1 – Process et organisation

Cette phase consiste à mettre en place trois briques essentielles pour un suivi prospect efficient :

a-Les règles d’activation 

Le premier point essentiel à cadrer est la logique du scoring du fichier prospect à paramétrer en fonction des interactions du prospect avec les actions outbound.

Ensuite, on parlera de fréquence d’activation : combien de fois devrais-je contacter ce prospect et quel délai instaurer entre les différentes actions d’activation ?

Enfin, nous mettrons en place une liste de statuts à attribuer au prospect en fonction de son état d’activation afin de pouvoir se repérer dans le temps et de mener des actions spécifiques en fonction.

b-La répartition des rôles 

Qui fait quoi pour quand ? 

En général, nous conseillons à nos clients de répartir les rôles d’activation de cette façon :

Rôle 1 : Objectif -> Prendre le rendez-vous ;

Rôle 2 : Objectif -> Qualifier le rendez-vous et le transformer en client.

En fonction du contexte client, celui-ci peut attribuer les deux rôles à la même personne ou à deux personnes différentes.

Notre client a donc décidé de mobiliser deux personnes de son équipe : Alternant growth et marketing pour la prise de rendez-vous / Responsable commercial pour la qualification et la transformation du rendez-vous.

c-Les canaux et outils à utiliser

Ici, on parlera CRM et canaux d’activation commerciale.

Concernant le CRM, c’est un choix purement subjectif pour chaque entreprise. Le choix dépendra de la vision de l’entreprise de sa gestion client et prospect sur le long terme, du nombre de personnes interagissant avec le pipe commercial ainsi que de “l’éducation technique et informatique” des équipes.

Dans le cas de notre client (startup) qui est en lancement de son marché, nous lui avons conseillé de ne pas prendre de CRM tout de suite, puisqu’on pouvait centraliser tous les résultats sur la plateforme AKIDEL avec un suivi simple et précis, tout en ayant la possibilité d’exporter ses fichiers en .csv à tout moment.

Notre objectif premier étant de générer une dizaine de prospects/clients, nous n’avons pas envie de mettre notre énergie sur d’autres sujets dès le lancement.

Dans d’autres cas clients, nous pourrons faire une recommandation tout à l’opposé de cela. Chaque client est unique, de par son contexte et sa vision, ce qui doit nous pousser à une réflexion pragmatique et à une prise de décision en cohérence avec cela.

Les canaux d’activation commerciale que nous préconisons :

1-Téléphone

2-Email

3-LinkedIn

En fonction de l’interaction du prospect, un ou plusieurs de ses canaux seront mobilisés intelligemment sur le court et moyen terme afin de “nurturer” le prospect et de le transformer en interaction qualifiée concrète.

*Nurturer = Un nouveau mot inventé par l’industrie marketing et commerciale américaine pour signifier de nourrir le prospect et de garder le contact intelligement dans le temps.

6-La phase d’activation commerciale 2 – Formation et phoning

Lors de la phase d’activation commerciale (décrite ci-dessus), nous nous sommes rendu compte avec notre client que sa ressource commerciale responsable de l’activation du prospect avait quelques difficultés sur le canal téléphonique.

Aucun problème, nous avons mobilisé notre partenaire spécialiste du sujet “Phone expert business”

Après une formation de quelques jours sur le sujet et un travail concret avec lui sur les prospects résultant de la campagne, l’équipe client pouvait reprendre la suite de son activation avec efficience.

7-Analyse, restitution et définition du plan d’accélération

Comme pour chaque campagne que nous menons, la phase d’analyse et de restitution constitue une étape très importante puisqu’à partir de là, nous pourrons repartir sur une nouvelle itération en exploitant tous les enseignements de l’itération précédente.

L’analyse se fait donc en trois temps : 

a-Analyse du volet commercial

L’objectif est de comprendre le nombre et la qualité des interactions positives avec les prospects ciblés.

Combien de réponses positives ? Combien de rendez-vous pris ? Combien de parcours sur le site internet et la durée de chaque parcours ? Quel est le nombre total des impressions ?

Nous savons donc à cette étape le niveau d’intérêt et de conversion de la campagne. Nous allons consolider cela grâce au deuxième volet.

b-Analyse des statistiques et de la data

Dans ce volet, l’objectif est d’analyser tous les indicateurs clés de la campagne : taux d’ouverture, taux de clic, taux de désabonnés, taux de rebond, parcours détaillé sur le site internet.

Chaque métrique va nous donner une information importante sur ce qui a été fait et ce qu’il faudrait faire.

Par exemple, si notre taux de clic est très haut, que nous avons des parcours sur le site internet, mais qu’on n’a pas beaucoup de retours concrets des prospects, cela peut nous aiguiller vers les hypothèses suivantes : 

-La confiance n’est pas assez forte pour passer à l’action -> Marketing et product fit

-Le parcours d’achat et d’interaction n’est pas fluide -> Site internet

-L’appel à l’action n’est pas mis en évidence et suffisamment argumenté -> CTA et arguments de conversion dans les corps de mail et le site internet

c-Recommandations et suite 

À partir de l’analyse commerciale et des statistiques, nous avons dressé à notre client une liste de recommandations pour la prochaine itération, qu’on la fasse ensemble ou pas, d’ailleurs 🙂 

1-Ce qui a marché – à conserver 

2-Ce qui n’a pas marché – à arrêter : 

3-Début de plan d’action pour la prochaine campagne/itération : 

Dans le cas de notre client, nous lui avons conseillé de se concentrer sur une seule niche, la plus porteuse commercialement (entreprises supérieures à 100 salariés – RH et RSE).

Nous avons enregistré également les scénarios de prospection gagnants, c’est-à-dire, les corps de mail qui ont réalisé le plus de performance afin de les reprendre directement pour les prochaines campagnes avec quelques adaptations mineures.

Et finalement, nous avons dressé une liste de recommandations supplémentaires sur le volet digital du client afin d’améliorer la performance globale : Refondre le site internet pour passer d’un site avec une seule page à un site multipages / Récolter plus de preuves sociales sur la fiche Google My Business / Enclencher la communication sur LinkedIn afin d’apporter la légitimité sur le sujet en question.

8-Action conjointe avec un partenaire du même secteur et amplification des résultats

À la suite de cette première campagne réussie, notre client a décidé de prendre du temps afin d’implémenter les enseignements et les recommandations de cette première campagne.

3 mois après, il nous a recontactés afin d’enclencher 4 nouvelles campagnes en partant du volet recommandations et plan d’action de la première campagne.

Résultat des courses : 

1417 prospects qualifiés ont eu connaissance de la marque de notre client ;

72 cliqueurs et parcours sur le site internet client de la startup ;

50 répondeurs qualifiés directs.

PERFORMANCES & Résultats avec cette startup

+Enclenchement des premiers rendez-vous qualifiés ;

+Mise à jour du plan de développement commercial grâce à la data marché collectée ;

+Envoi des premières propositions commerciales et signature des premiers clients.

Témoignage final du client

CEO & fondateur de la startup

“En l’espace de 30 jours, nous avons pu rencontrer notre marché, mettre à jour notre plan de développement commercial à la suite des premiers retours prospects, former notre équipe commerciale, recruter de nouvelles ressources marketing et par la suite enclencher 4 nouvelles campagnes de prospection focalisées sur les segments porteurs dans la même année. 
C’est exactement ce qu’il fallait à notre startup pour rencontrer notre marché rapidement, trouver notre cible et accélérer par la suite.  ”

Si cet article vous a apporté de la valeur, merci de mentionner le ou les points qui vous ont été utiles.

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Si vous avez des questions ou vous voulez approfondir un point, nous pouvons échanger via LinkedIn ou par mail à contact@akidel.io

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