Évènementiel BtoB – Conférences, TeamBuilding, formations et ateliers – Business Case : 6 à 15 nouveaux contacts positifs et 1 à 3 nouvelles affaires chaque mois.

Contexte client : L’entreprise client est une entreprise évènementiel btob dont l’objet est d’organiser des évènements BtoB au sein des entreprises : conférences, séminaires d’équipe, team building, afterwork, kick-off, formations & ateliers…

L’entreprise avait bénéficié de notre expertise sur le volet marketing et positionnement de l’image et des offres de la marque. Elle aimerait maintenant profiter de notre expertise commerciale et marketing digitale afin de développer ses ventes sur tout le marché BtoB français.

Le client a donc déjà une activité commerciale positionnée, solide d’un point de vue marketing et un portefeuille client existant.

Le client nous a également défini une période de 6 mois afin de rentabiliser la globalité de l’opération, pour ensuite profiter de l’apprentissage collecté afin de pérenniser l’acquisition de ses clients à la suite de cette période.

À vos marques, prêt, prospectez !

OBJECTIFS de l’accompagnement

• Acquisition de nouveaux clients très rapidement
• Mise en place d’une stratégie d’acquisition BtoB qui ramène entre 6 et 15 prospects qualifiés chaque mois
• Maîtrise du marché cible et pérennisation de la stratégie d’acquisition
  

STRATÉGIE Évènementiel BtoB – Première approche d’accompagnement vis-à-vis du contexte client :

En octobre 2021, juste après le pivot et le lancement des nouvelles offres AKIDEL, notre client a pris contact avec nous afin que nous l’accompagnions dans le développement de son activité d’évènements BtoB.

1-Objectifs

Dans un premier temps, notre objectif commun était de montrer la rentabilité de l’opération et l’efficacité de la méthode AKIDEL à générer de nouveaux clients BtoB en partant de 0.

Le second objectif était de consolider et de pérenniser la génération de nouvelles affaires dans le temps.

Afin de réaliser les objectifs transmis par le client (spécialisé dans l’évènementiel BtoB), nous avons défini trois grands périmètres d’action dès le début de notre accompagnement, tout en corrélant cela à une démarche LEAN et à des itérations avec débrief détaillé chaque semaine, chaque mois et chaque trimestre :

-Enclencher de nouvelles affaires très rapidement afin de rentabiliser l’investissement client 

         ⇒ Reproduire les succès client à plus grande échelle

-Comprendre quelles étaient nos cibles clés, en termes d’entreprise et d’interlocuteur au sein de l’entreprise

        ⇒ Définition d’une grande cible d’entreprise en utilisant des critères de sélection généraux, sans trop entrer dans le détail : nombre de salariés, géolocalisation, chiffre d’affaires annuel

       ⇒ Exclusion des secteurs d’activité et des statuts juridiques des cibles non pertinentes : associations, EHPAD, commerce de gros, …

      ⇒ Définition de 4 différents interlocuteurs à tester dans la durée afin de les classer par ordre de réceptivité vis-à-vis du message de notre prospect (ex. directeur général, directeur marketing, directeur commercial, DRH)

-Comprendre quels sont nos meilleurs arguments et notre stratégie de copywriting sur le moyen et long terme 

         ⇒ Nous avons listé les potentiels arguments intéressants pour chaque cible afin de les tester et de réussir à cerner l’angle marketing global par lequel il faudrait passer dans toutes les prises de contact de prospection et de suivi.

         ⇒ Nous avons également testé de nombreuses approches sur la partie appel à l’action et création de l’échange entre notre client et son prospect jusqu’à ce que nous réussissions à avoir un taux de retour intéressant pour notre client (ex. utilisation de l’agenda automatique, utilisation du webinaire, utilisation de l’échange de vive voix dans la semaine sans friction aucune…)

À partir du moment où nous avons défini et validé avec le client tous les éléments ci-dessus, nous avons enclenché sa feuille de route.

2-Dès le premier mois, nous avons généré un nombre d’affaires permettant à notre client de réaliser le retour sur investissement de notre prestation 🙂

Les 5 autres mois ont servi à la fois à consolider la performance réalisée le premier mois, mais aussi à comprendre le marché de notre client et à organiser sa prospection en fonction (ex. : aléas vacances, spécificités interlocuteurs ou niches prospects, alertes délivrabilité…)

À la fin de la première durée de contrat de 6 mois, notre client signe une nouvelle durée d’accompagnement sur 6 mois pour commercialiser deux nouveaux produits, toujours dans le B2B et avec la même méthode AKIDEL.

À la suite de cela, notre client a pu recruter un commercial à qui il a délégué tout l’aspect suivi et activation prospect.

L’objectif aujourd’hui avec ce client – puisque nous continuons de l’accompagner – est de lui permettre de dupliquer la performance réalisée sur le marché français sur d’autres marchés similaires, en plus de “processer” au maximum son volet acquisition et fidélisation prospect afin de gagner en temps et en énergie et ainsi de s’ouvrir de nouvelles opportunités.

3-Nous sommes à présent passés dans un accompagnement annuel avec une stratégie par niche rentable et duplicable dans d’autres géolocalisations.

Pour la suite, notre challenge avec notre client se focalisera sur : 

*Enclencher le volet suivi et nurturing sur le moyen et long terme des prospects non signés

*Pérenniser la performance de la stratégie d’acquisition en France en maîtrisant tous les aléas de la délivrabilité, de la génération des fichiers prospects et la limite avec la phase d’activation

*Dupliquer la performance réalisée sur le marché français dans d’autres marchés francophones : Belgique, Suisse, Canada, Afrique du Nord 

*Processer l’ensemble des actions commerciales et marketing afin de rendre la collaboration la plus efficiente possible entre tous les acteurs en question

*Ouverture d’un nouveau marché géographique ou lancement d’un nouveau produit/service

Conclusion ?

Il nous a fallu au total 18 mois avant d’arriver à ce niveau de maturité marketing et commerciale permettant à ce client de sécuriser son activité dans l’évènementiel BtoB et de la pérenniser sur le moyen terme.

Mais c’est possible, avec le travail, le partage honnête et pragmatique des informations ainsi qu’un esprit d’équipe et de gagne partagé entre tous les acteurs en question.

PERFORMANCES & Résultats

• +6 à 15 nouveaux prospects chaque mois
• +3 nouveaux grands comptes clients chaque mois
• +Recrutement, diversification et pérennisation de l’activité

Témoignage final du client

Fondateur, CEO

“Un service très professionnel, je recommande pour les PME ou start-up qui souhaitent se développer.

Je recommande Akidel pour leur implication dans les projets, leur sérieux et leur flexibilité. Savoir s’adapter selon les situations et la demande du client est leur maître mot.

Chaque échange avec l’équipe est positif, objectif et enrichissant, ce qui nous permet de toujours avancer vite et sereinement.”

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L’objectif est de le rendre visible à un plus grand nombre de personnes.

Si vous avez des questions ou vous voulez approfondir un point, nous pouvons échanger via LinkedIn ou par mail à contact@akidel.io

AKIDEL | Agence digitale btob Lille – France

Acquisition. Fidélisation. Growth.

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